27 апреля 2018 г.
В жизни любого человека, который решил продавать через социальные сети наступает момент, когда надо запускать рекламную кампанию. Если вы прочитали хотя бы пару статей о запуске рекламы, то наверняка видели совет о сегментации аудитории. Несмотря на то, что про нее говорят очень часто, материалов о сегментации, которые будут понятны даже новичку довольно мало, а значит – пора исправлять ситуацию!
Видов сегментации существует видимо-невидимо и каждый из них будет эффективен в зависимости от ситуации. Самыми распространенными видами сегментации являются: сегментация по ГЕО, полу, семейному положению, возрасту и по профессии.
Кроме того есть и универсальные формулы сегментирования аудитории:
Формула 6W
Пожалуй, самая известная и распространенная формула, грамотное применение которой позволяет добиться превосходных результатов.
What (Что) – это главный вопрос при продаже товара или услуги. Сначала вы думаете что у вас есть, а уже потом кому это нужно.
Who (Кто) – кто заинтересован в ваших продуктах, вам необходимо составить портрет аудитории, сколько ей лет, какого она пола, чем интересуется, короче говоря – все, что поможет составить портрет потенциального клиента, как сделать это правильно – читайте тут: “Пошаговый алгоритм составления портрета клиента”
Why (Почему) – почему люди должны купить именно у вас и зачем им это нужно. Этот пункт надо продумать с особой тщательностью. Задайте себе вопрос “Чем я лучше конкурента? Почему человек должен купить мою продукцию?” Какова мотивация и потребности вашего потенциального клиента, а также какую проблему решает покупка вашего продукта. Для того, что структурировать все причины и ничего не забыть – лучше всего составить “майнд карту”, например, тут: https://mind42.com/
Когда вы ответили на эти вопросы – вам надо разделить аудиторию в зависимости от причин, которые ими движут. Например, молодежи иностранный язык в большей степени нужен для учебы и возможности стажироваться за рубежом, а взрослым людям язык требуется для работы и путешествий.
Чтобы отфильтровать аудиторию по возрасту, после того как вы нашли подходящих людей – зайдите в раздел “Задания” в Pepper.Ninja и нажмите на воронку.
Здесь вы сможете применить фильтрацию по возрасту и многим другим, интересующим вас параметрам.
When (Когда) – когда человек захочет приобрести продукт? Это зависит от того, имеет ли ваш товар или услуга сезонный спрос, можно ли подарить ваш продукт на праздник или для его покупки не нужны никакие определенные условия. Если в вашем бизнесе присутствует сезонность, то этот вопрос очень важен.
Where (Где) – где происходит решение о покупке и сама покупка? Продаете ли вы вашу продукцию на сайте, в группе или в оффлайн магазине. Важно понять точки контакта с клиентом, где вы можете влиять на решение.
Причин по которым клиент захочет купить ваш продукт может быть несколько. Поэтому дальше вам нужно ответить на все эти вопросы (кому это нужно, зачем действительно им это нужно, какие у них интересы, где их найти и что им предложить) для других причин.
На основе ответов вы найдете схожие признаки и разделите всю целевую аудиторию на сегменты, что поможет вам понять, кому действительно нужен ваш товар.
После сегментирования вы сможете сформировать своё предложение, создать контент и выбрать каналы рекламы, учитывая особенности каждой группы аудитории.
Сегментация по лестнице Ханта
Этот метод подразумевает прохождение клиентом пяти этапов, где на последнем клиент совершит покупку вашего продукта. Любого потенциального клиента можно разделить по степени его осведомлённости о вас и вашем продукте, о присутствии на рынке интересующих его предложений от конкурентов, а также о наличии проблемы у клиента, из-за которой ему потребуется ваш продукт.
1.Проблемы у клиента нет или он не знает о ней
В некоторых случаях человек не осознает потребность в вашем товаре. Например, вы продаете универсальный самозатачивающийся кухонный нож, изначально человек не видит в нем необходимости, поскольку у него уже есть несколько ножей и смысла покупать еще один – нет. На этом этапе необходимо рассказать человеку о том, что на самом деле проблема есть и время, которое он тратит на заточку этих ножей можно провести с большей пользой, да и выбрать качественный нож в наше время – та еще проблема.
2. Есть проблема, нет решений
Когда вы донесли наличие проблемы и потенциальный покупатель проникся ей – он начинает обдумывать варианты решения. Купить ему новый продукт, если да, то какой? На этом этапе крайне важно подогреть появившуюся проблему, чтобы клиент двинулся по лестнице дальше.
3. Сравнение вариантов решений
Тут наступает черед третьей ступени. Здесь важно рассказать о всевозможных вариантах решения сложившейся проблемы, рассказать об их плюсах и минусах и постепенно готовить клиента к выбору.
4. Выбор подходящего продукта
На данном этапе человек уже в курсе своей проблемы, выбрал вариант решения и желает узнать о нём подробности. Вам остается лишь преподнести готовое решение на блюдечке и перейти к финальной ступени.
5. Уверенность и намерение покупки
Когда вы проинформировали клиента о всевозможных способах решения проблемы – наступает момент, когда надо подвести человека к покупке продукта, доказывая наши преимущества и показывая недостатки конкурентов.
В заключение
Всегда разделяйте аудиторию на мужчин и женщин, независимо от объема;
Всегда проводите разделение на мобильные устройства и ПК, независимо от объема аудитории;
Если вы тестируете сегмент, то проводите запуск объявления на небольшом объеме аудитории (около 20 000 человек);
Если тестируемая аудитория все равно больше 20 000 человек, проводится деление по возрасту/гео или другим параметрам, чтобы получить сегмент меньше либо равный 20 000 человек.
P.S. Когда вы осознаете сегменты аудитории и понимаете, что важно конкретному сегменту , то можете без проблем составить составить грамотное предложение, которое принесет продажи, а о том, как написать его — читайте в статье “Как правильно создавать и продвигать промопосты”.
Старался для вас SMM-специалист Pepper.Ninja Александр Холодов
Добавить комментарий