Шесть принципов успешных продаж

16 октября 2017 г.

Ночь. Но на улице не фонарь и аптека, а один вяло плетущий ноги сммщик. Среди полупустых улиц провинциального городишки, достойных Сайлент Хилла, его взгляд падает на привычную российскую картину: подвыпившие ребята на повышенных тонах обсуждают вкусовые свойства пива разных марок. Складывалось ощущение, что звонким криком улицу озарял не разговор каких-то маргиналов, а горячая дискуссия профессиональных сомелье, точно знавших: их вино – самое лучшее!

Тогда, на секунду отбросив все сипиэсы и ситиэры, сммщик задумался: что же мотивирует нас выбирать конкретный товар? Провести экспертный опрос подвыпивших ребят оказалось неризонно: их языки заплетались настолько, что речь напоминала трезвого Виталия Кличко.

Тут-то он и решил заморочиться да провести диванное исследование, о чем сейчас трубит всему честному миру.

Стереотипное мышление

Мы живем в мире, где стереотипы играют ключевую роль. Совсем не в плохом смысле этого слова: стереотипы позволяют нам быстрее оценивать окружающий мир. Зашел в интернет, а ты уже ждешь годный мемасик, чтобы посмеяться.

Продажи работают точно по такому же принципу. В нашем сознании укоренилось правило: «Дорогой – значит, хороший». Поэтому, если вы решили устроить аттракцион неслыханной щедрости и продать качественный товар по низким ценам – будьте готовы к тому, что его никто не купит. Да, мир сложнее, чем вы думали!

От того и отлично работает схема: «Мы снижаем цены с числа A до числа B в связи с событием C». Во-первых, потому что, давайте будем откровенны до конца, всем нам приятно оставить кого-то в дураках. Во-вторых, даже если товар человеку совсем не нужен, халявная скидка может заставить пошевелить булками.

Противопоставление «Мы vs чужие»

Человеку свойственно держаться определенной микро- социальной группы. Помню, в школе те, кто гордо выходил покурить на улицу, были настоящей семьей. Как и в любой микро- социальной группе, у курильщиков был свой объединяющий фактор – желание подымить за школой и не попасться директору. Вейперам не понять этот хардкор: тут не было «Парю, где хочу, законом не запрещено», а возможность получить люлей была куда выше 95 %.

Один из наиболее успешных брендов, использующих это правило – «Apple». Компанию из Купертино со всей уверенностью можно признать маркетинговым феноменом. Было время, когда яблочные акции были в месте, где спина теряет свое благородное название. Чуть ниже сейчас находится рубль. Однако сегодня «Apple» – синоним успешного человека. Символ достатка даже в том случае, если ради покупки яблочной продукции придется полгода питаться заварными макаронами.

Из личной практики могу привести пример, как, используя правило «Мы vs чужие», удалось оптимизировать трафик на теннисный лендинг по женскому сегменту: как видите, понять истинное значение слов «свечка» и «грунт» дано не каждому. А вот любители тенниса поняли и стали переходить на лендинг всего за 5 рублей – в 3 раза дешевле, чем до использования слов-триггеров.

Взаимная любезность – взаимные уступки

Еще один прием, который активно юзают все подряд. Суть заключается в том, что продаешь не прямо в лоб, а сначала формируешь лояльность. К примеру, делаешь рассылку полезных материалов для ЦА, даешь огромную скидку в честь дня рождения – в общем, оказываешь любезность. Человеку становится неудобно оставлять такой щедрый жест незамеченным.

Взаимные уступки в свою очередь заключается в смене предложения: если не хочешь купить наши дорогие мужские костюмы, то, может, о галстуках подумаешь? Кстати, делать предложение стоит с более дорогого товара. Здесь начинает работать принцип контраста: на фоне цены костюмов галстук покажется не таким уж и дорогим. Плюсом является то, что человек не захочет отказываться от последовательности своих действий. С детства нам вдалбливают, что решения не должны противоречить друг другу: взялся покупать костюм – приобретай полный комплект, чтобы выглядеть красивше.

Лидер мнений и социальное доказательство

Трудно недооценивать важность лидера мнений. Так уж устроена человеческая психология, что точка зрения того, кто забрался на ступеньку повыше – как священный Грааль, который не подлежит никакой критике. И пусть в него наливают самую обычную воду, для простого люда его вкус покажется пьянящим вином. Вспомните сами, когда вы последний раз спорили со своим начальником? Легче принять точку зрения авторитетного человека, чем думать самому.

Отсюда и желание человека примкнуть к общей массе людей. Никто не любит оставаться белой вороной. Если Петя и Коля с соседнего подъезда купили горячую путевку в Бобруйск, то, наверное, там можно шикарно отдохнуть.

Не менее авторитетным для человека является мнение близкого окружения. Но как создать видимость знакомства, если вы с потенциальным покупателем по разные стороны мониторов? Тут-то на помощь и приходит ассоциация с конкретным явлением: вся суть в том, что ты нажимаешь на определенные эмоциональные кнопки. К примеру, «Всю ночь болел за сборную России по футболу? Тогда как ты живешь без наших антидепрессантов?».

Видимость дефицита

Правило, которое особо актуально для России. Мы живем в стране, которая повидала острый дефицит продуктов на прилавках. Поэтому, когда слышим о последней партии модных кроссовок – в глазах зажигается искра, руки нервно трясутся, а пальцы сами клацают по клавиатуре в надежде урвать последний кусочек.

Дефицит не должен быть настоящим, но он должен быть убедительным для покупателя. Неграмотное использование этого правила влечет к тому, что человек может посчитать вашу контору конкретным наедаловом (по заветам Бургер Кинга). Дефицит можно подчеркнуть и следствием социального доказательства (если народ активно покупает – значит, продукт может скоро закончиться), так и временными рамками вашего УТП: к примеру, только у вас, оставив заявку до определенного числа, можно получить блины к лопате.

Провоцируйте

Острая реклама способна вызвать бурное обсуждение вашего продукта. А это – дополнительная вовлеченность. Вот парочка крылатых рекламных слоганов для вдохновения 🙂